설득의 심리학 1 / 로버트 치알디니 / 황혜숙 (일관성의 원칙)

[ 설득의 심리학 1 - 일관성의 원칙 ] 
마음속 개구쟁이

• 우리는 자신이 나름대로 분석하고 조사한 후 주식을 구매한다. 하지만, 이주식을 자신이 구매했기 때문에 자기 주식은 언제나 오를것이라고 강하게 믿는다. 그것으로 인해 폭락장에서도 손절 하지 못하는 사태가 발생한다. 손절에 대한 개념이 아직 적립하지 않을수도 있다. 하지만 내가 구매한 주식 이기 때문에 더 강하게 믿는다.
• 이러한 마음 변화는 우리 내면 깊은 곳에서 조용히 우리의 행동을 조정하고 있지만, 우리는 알지 못한다.
• 일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 스스로 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받는다. 그 압력 때문에 우리는 이미 내린 결정을 정당화하는 반응을 보인다. 그래야만 자신이 올바른 결정을 내렸다고 확신할 수 있고 그 결정으로 기분이 좋아지기 때문이다.
• 그리고 선거 또한 유권자들이 투표 직후 자신이 지지하는 후보의 승리를 더욱더 확신하는 경향을 보이는 것 또한 그렇다. 

 

일관성의 위력

• 우리 삶에서 일관성을 유지하려는 성향은 정말 우리가 평소에 하기 싫어하던 일까지 하게 할 정도로 강력하다.
• 일관성을 유지하려는 그리고 유지하는 듯 보이려는 욕구는 매우 강력한 설득의 무기중 하나로, 경우에 따라 우리 자신의 이익과 정반대되는 행동까지 하게 된다. 예를들어, 해변의 절도사건 예제처럼 "상대방이 자기 짐을 봐달라고 얘기 했을때와 그렇지 않고 자리를 비웠을때의 사람들이의 행동을 보면 알 수 있다."
• 일관성이 이토록 강력한 동기로 적용되는 이유는 일관성이 대부분의 상황에 가치 있는 특성이기 때문이다.
• 사람들은 흔히 일관성 없는 성격을 바람직하지 못한 특성으로 여긴다. 신념과 행동, 말 등이 일치하지 않는 사람은 엉뚱하거나 표리 부동한 사람, 심지어 장애가 있는 사람으로 여긴다. 반면에 수준 높은 일관성에서는 대개 뛰어난 인격과 지성이 연상된다.
• 일관성은 논리와 합리성, 건실함과 정직함의 핵심이다. 언제나 일관성 있는 말과 행동을 하는 사람은 무슨일을 하더라도 분명 더 좋은 결과를 얻을 수 있다.

 
신속한 결정

• 어떤 주제에 대해 일단 마음을 정하면 일관성을 고수하는 편히 훨씬 편하다. 그 주제에 대해 더 이상 궁리할 필요가 없기 때문이다. 
• 이러한 것은 고도의 정신적 집중과 에너지가 필요한 복잡한 현대 생활을 비교적 손쉽게 헤쳐나가도록 편하고 효율적인 방법을 제공한다. 이렇듯, 자동적인 일관성반응을 억제하기 힘든 이유가 바로 끊임없이 사고를 계속해야 하는 부담을 덜어 주기 때문이다. 

 
감성과 지성

• '한발 들이밀기' 전문가들은 하나같이 상대의 사소한 입장 정립을 이용해 자아 이미지를 조작할 수 있다는 사실에 열광한다. 이를 통해 평범한 시민을 '모범 시민' 으로 '잠재 고객' 을 '진짜 고객'으로, 전쟁포로를 '협력자'로 바꿔놓을 수 있기 때문이다. 
• 상대방의 자아 이미지를 자신이 원하는 방향으로 조작할 수 있다면, 상대를 새로운 자아 이미지와 일치하는 온갖 종류의 요구에 자연스럽게 따르도록 할 수 있다. 

 
마법 같은 행동

• 암웨이사에서는 엽업사원들에게 최고의 실적을 끌어내는 방법은 바로 개인별 판매 목표를 세우고 이를 문서로 작성 하는것이라고 얘기하고 있다. 
• " 영업시작 전에 마지막 팁을 하나 드리겠습니다. 목표를 정해 종이에 적어두십시오. 목표가 무엇이든 중요한 것은 당신이 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 생겼다는 것입니다. 목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다. 목표를 달성하고 나면 또 다른 목표를 세워 다시 적얻십시오. 거기서 시작해 앞으로 달려나가면 됩니다."
• 일반적으로 사람들은 자기가 기록한 대로 실천하게 된다.

 
대중의 눈

• 문서 작성이 사람을 변화시크는 데 효과적인 이유중 하나는 문서는공개하기 쉽기 때문이다.
• 사람들은 다른 사람 앞에서 입장을 취하면, 일관성 있는 사람으로 '보이기' 위해 그 입장을 고수하려는 욕망이 생긴다.

 
수고의 효과

• 입장 정립에 더 많이 노력 할 수로 태도 또한 확연히 달라진다는 사실도 밝혀졌다.
• 어떤 단체나 부족에서 신고식이나 성인식을 강도높게 치를 경우 단체에 더욱 만족하거나 부족간에도 더욱더 유대감이 생긴다는 것이다.

 
내적 선택

• 자녀가 어떤 규칙을 정말 믿고 따르도록 이끌고 싶다면 지나친 선물 공세나 지나친 위협은 효과적이지 않다
• 그 외부 압력으로 일시적은 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종이상을 원한다면, 다시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압력을 가하지 않을때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀가 규칙에 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 
• "하지 말라고 외부 압력을 하면 당장을 잘 따를지 모르지만, 얼마 지나지 않아 다시 진행하게 된다. 주의를 줄때 억압이 아닌 내면을 움직일 수 있는 말로 설득해 보자."