설득의 원리와 호감 형성 전략
판매 전략: 호감의 원칙
• 사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 웬만하면 들어주려고 한다. 어찌보면 당연한 일이다. 그런데 놀라운 것은 우리가 잘모르고 전혀 좋아하지 않는 사람까지도 이 간단한 원칙을 이용해 우리한테서 온갖 허락을 받아낸다는 점이다.
• 타파웨이 홈파티 예를 보자.
[ 상호성의 원칙 ]
• 파티가 시작되면 참석자들은 먼저 간단한 게임을 통해 상품을 하나씩 받는다. 상품을 받지 못한 사람들은 타파웨이 선물 꾸러미에서 선물을 선택할 수 있어 결국 제품구매를 시작하기 저에 참석자 전원이 어떤 식으로든 선물을 하나식구 받는다.
[ 일관성의 원칙 ]
• 참석자들은 자신이 구매해서 현재 사용하는 타파웨어 제품의 품질이나 상점 등을 공개적으로 발표해야 한다.
[ 사회적 증거의 원칙 ]
• 일단 누군가 구매를 시작하면, 참석자들은 자신과 비슷한 이웃 사람이 구매하는 제품이므로 틀림없이 좋은 제품일 거라는 확신을 갖는다.
호감 형성의 심리적 요인 분석
[설득하고 싶다면 친구가 되어라 ]
• 사람들이 누군가를 좋아하는 데는 어떤 요인들이 작용하는 것일까?
[ 누군가를 좋아하는 이유 ]
신체적 매력
• 연구에 따르면 우리는 외모가 매력적인 사람을 보면 자동적으로 능력있고, 친절하고, 정직하고, 지적인 사람일거라 생각하는 경향이 있다.
• 하지만 상대의 신체적 매력이 자신의 판단에 영향을 미쳤다는 사실은 인식하지 못한다.
유사성
• 외모가 뛰어나지 못한 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다.비슷한 부분은 의견이나 성격, 배경. 라이프스타일등 그 어떤 것이도 상관없다.
• 복장 ⇒ 사람들은 목장이 비슷한 사람을 도와줄 확률이 높다.
• 배경이나 관심사 공유 ⇒ 캠핑 장비, 골프백. 출신 등, 사람들은 상대와 아주 작은 공통점만 있어도 그 상대에게 긍정적인 반응을 보인다.
칭찬
• 사람들은 칭찬을 들으면 자동적으로 긍정적인 반응을 보이므로 호감을 얻으려는 의도가 노골적인 칭찬에도 쉽게 넘어간다. 누르면, 작동하는 반응이다.
접촉과 협조
• 우리는 익숙한 것에 무의식적으로 호감을 느낀다. 그러나 우리는 어떤 대상과 자주 접촉할수록 그 대상에 호감을 느끼게 된다는 사실을 잘 인식하지 못한다.
조건화와 연상작용
• 사람들은 불쾌한 소식을 전하는 사람을 싫어하는 경향이 있다. 소식만 전했을뿐 전혀 사건의 원인을 제공하지 않은 사람도 예외가 아니다. 그저 소식만 전할 뿐인데 사건과 관련이 있다는 이유만으로 충분히 혐오감을 불러 일으킨다.
연상작용의 영향
• 긍정적이든 부정적이든 모든 악의 없는 연상작용은 상대방에 대한 우리의 느낌에 영향을 미친다.
설득 전략과 호감도
• 사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁을 더 잘 들어준다. 설득의 달인들은 이런 사실을 알고 있기 때문에 자신의 매력과 호감도를 높일 만한 요소를 더욱 부각시켜 상대에게 효과적으로 접근한다.
신체적 매력의 영향
• 전반적인 호감도를 높이는 요인 중 하나가 '신체적 매력'이다.
• 매력적인 사람이 사회 생활에 유리하다호 점은 오래전부터 널리 알려진 사실이지만, 연구 결과에 따르면 그 정도가 생각보다 심각하다. 신체적 매력은 일종의 후광 효과를 일으켜 재능이나 인품, 지성등 다른 특성에도 긍정적인 영향을 미친다.
유사성의 효과
• 호감이 승낙에 영향을 미치는 두 번째 요인은 '유사성' 이다. 우리는 자신과 닮은 사람을 좋아하고, 그런 사람의 부탁에는 자신도 모르게 승낙한다.
칭찬의 효과
• 호감도를 높이는 세 번째 요인은 칭찬 이다.
• 너무 노골적인 칭찬은 이따금 역효과를 일으키지만 칭찬을 하면 대체로 호감도와 승낙률이 높아진다.
익숙함과 긍정적 접촉
• 반복적인 접촉으로 '익숙함'이 커져도 대체로 호감도가 높아진다. 물론 부정적인 접촉보단 긍정적인 접촉이 이뤄져야 한다. 이성주의에는 좀 일찍 가장 효과가 좋은 긍정적인 상황은 서로 협동해 어떤 일에 성공하는 경우다.
긍정적 연상 작용 활용
• 호감을 높이는 다섯 번째 요인은 '연상' 이다.
• 광고주나 정치가들은 자기 자신이나 자사 제품을 긍정적인 것들과 관련지음으로써 연상작용으로 긍정적인 측면을 공유하려 한다.
과도한 호감 주의사항
• 어떤 중요한 상황에서 호감 때문에 자신에게 불리한 결정을 내리는 일을 줄이려면 혹시 상대에게 필요 이상의 호감을 느끼는 것은 아닌지 주의를 기울여야 한다.
• 상대에게 호감이 지나치게 느껴진다는 판단이 들면 일단 상호작용을 멈추고 상대의 제안을 멀리하고 생각하자.