설득의 심리학 1 / 로버트 치알디니 / 황혜숙 (사회적 증거의 원칙)

사회적 증거의 원칙

[ 사회적 증거의 원칙과 불확실성 ]
사람들이 전부 같은 생각일 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다.
① 다수의 행동을 따르려는 성향.
* 우리는 특정 상황에서 특정 행동의 옳고 그름을 판단할 때 얼마나 많은 사람들이 같은 행동을 하는지 살펴본다.
* 다른 사람들이 많이 하는 행동을 옳은 행동으로 보는 경향은 대체로 유익하게 작용한다. 사회적 증거에 부합하는 행동을 할수록 실수할 확률이 눈에 띄게 줄어들기 때문이다. 일반적으로 다수가 하는 행동은 올바른 행동인 경우가 많다.
그러나 사회적 증거의 원칙이 보여주는 이런 특징은 장점인 동시에 약점이 될수 있다.

* 사회적 증거의 원칙이 가장 효과적으로 작동하는 상황을 알 수 있다.
대체로 상황이 애매모호할 때, 불확실성이 지배할 때 사람들은 다른 사람들의 행동을 보고 옳고 그름을 판단할 확률이 높다.
또한, 익숙하지 않은 상황에 처했을 때에도 불확실성이 높아질 수 있다.
이런 경우 특히 다른 사람을 따라 할 확률이 더 높아진다.

[ 위급 상황과 효과적인 도움 요청 ]
☆목격자들이 위급 상황에 도움을 제공할 때는 어떤 경우일까?
* 일단 목격자가 위급 상황이라는 사실을 목격자가 분명히 인지한 경우 도움을 제공할 확률이 높다
"하지만, 목격자가 눈앞의 상황이 위급한지 확신이 서지 않은 경우에는 전혀 다른 결과가 나왔다.

< 도시인의 응급 상황 대처비교>
* 목격자들이 지켜 보기만 하고 도움을 주지 않는 것은 모두가 불친절하기 때문이 아니라 확신이 없기 때문이라는 점을 이해해야 한다.
* 불확실성이 무관심 문제의 핵심이라는 사실을 알았으니 위급 상황에 처했을때 이 불확실성만 줄이면 확실이 도움을 받을수 있다.

☆ 곤경에 처했을때 도움을 받으려면?
* 무턱대고 고함을 치지 말고 보다 구체적으로 접근하자.
* 첫 도움을 청할때는 정확히 한 사람만 쳐다보면서 말해야 한다.
   " 네 거기 파란 재킷 입은 남자 분 저좀도와주세요.
      지금 당장 구급차를 불러 주세요"
* 위 한마디로 사람들을 망설이게 하던 모든 불확실성을 제거할 수 있다

[ 유사성에 기반한 사회적 증거 ]
* 사회적 증거의 원칙은 우리가 관찰하는 대상이 우리와 비슷한 사람인 경우에 가장 강력하게 작용한다.
* 다른 사람의 행동을 따라할때 상대와의 유사성이 높을수록 따라할 확률이 높아진다.
예로, 4살난 아들에게 수영강사를 초빙해서 가르치는 것 보다 아들 친구가 수영을 한다면 4살 친구를 초대해서 함께 수영장에서 놀게 하는게 가장 좋다'

[ 사회적 증거의 영향력과 자기방어 ]
* 주어지는 정보입력을 차단 함으로써 자기 방어를 할 수 있다.

☆ 사회적 증거의 원칙에 따르면, 사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다.

☆ 사회적 증거의 원칙은 두가지 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘한다.
① 불확실성 -애매모호한 상황에서 확신이 없을때.
② 유사성 -사람들은 자신과 비슷한 사람등을 따라 하는 경향이 었다.

* 잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들의 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 유일한 근거로 삼지 않도록 해야한다.